É incontestável que o mercado de previdência já deu nítidos passos em relação ao seu
desenvolvimento e difusão. Há 20 anos, quando ingressei neste sistema, as pessoas que
estudavam comigo na universidade não sabiam sequer do que se tratava a previdência
complementar (privada, àquela época). Hoje é inconcebível chegar em uma sala repleta de
universitários e alguém não saber do que se trata este produto.
No entanto, se compararmos com os demais setores, como entretenimento, informática,
serviços financeiros, pet e turismo, parece que os anos não correram com muito entusiasmo
expansionista em termos de inovação e popularização. Se somarmos o cenário de
instabilidades na economia e crises financeiras, que deveriam impulsionar a preocupação com
proteção financeira, provavelmente cochilamos suavemente no ponto.
Ainda que nos últimos anos a educação financeira tenha entrado como coadjuvante da
previdência, inclusive pela necessidade de conscientização já que não se opera mais com
planos de Benefício Definido, ela ainda está longe de seduzir consumidores com discurso
racional e coerente.
Então, onde é possível mudar?
Primeiro é preciso entender que o participante do plano, aquele CPF que realiza contribuições,
é um ser humano e consumidor de utilidade, ideia, crença, sonho, status, beleza e mais um
tanto de outras coisas. Lá ao fim da lista, você pode encontrar “produto”.
Falar sobre a visão do cliente é como falar sobre Deus. Você escuta jargões em todos os
lugares, usa sem parcimônia, inclusive quando não sabe mais o que dizer, mas entende muito
pouco a ontologia do ser em questão.
Segundo é preciso entender que seu produto encanta apenas a você, que trabalha com isso.
Sua paixão por ele foi tão grande que o estimulou não apenas a comprá-lo, mas também a se
dedicar todos os dias ao seu crescimento e fortalecimento. Todo o restante do mundo busca
apenas os valores agregados a ele.
Ninguém compra combustível, mas compra mobilidade; as pessoas pagam pelo kilowatt-hora,
mas o valor da energia está na casa iluminada e nos aparelhos funcionando. Os seguros não
convencem ninguém pelas apólices e suas condições gerais. Eles são, inclusive, produtos que
não queremos usar. Com eles, compramos paz e segurança.
Até mesmo produtos de desejo, como celulares, carros e imóveis são procurados
primeiramente pelo impulso emocional do status. De quebra ainda podem ter boa
funcionalidade.
Nós não precisamos vender plano de previdência. Ao contrário, devemos nos desprender das
garras apertadas da utilidade e da propriedade do produto e gastar longas horas com os
consumidores falando de sonhos, segurança, saúde e equilíbrio emocional a partir da
segurança financeira. Todo mundo quer o que o dinheiro proporciona, mas o ato de poupar
está longe de ser um objeto de desejo.
